Как научиться продавать

Эффективные менеджеры по продажам востребованы всегда. По данным различных рекрутинговых агентств, соискатели на вакансии продавцов в Ульяновске претендуют на зарплату от 40-50 до 70-80 тысяч рублей. Работодатели готовы предложить и больше, но на условиях «оклад плюс проценты». Как стать таким бесценным сотрудником, как научиться грамотно продавать, нам рассказали лучшие специалисты в области продаж.

Василий Русаков, коммерческий директор по развитию корпоративного бизнеса в Дальневосточном регионе ОАО «ВымпелКом»:

- Подавляющее большинство продавцов – молодые, не определившиеся люди, воспринимающие свою работу как нечто временное, не постоянное и даже вынужденное. В нашем обществе менеджер по продажам скорее оскорбление, чем гордое призвание. Именно восприятие себя как продавца помидоров, зазывальщика на рынке - самый большой враг менеджера по продажам. Почему один приносит миллионные контракты, а у другого все клиенты плохие? Потому что последний не продаёт, а клянчит: «Ну купите у меня, ну подпишите договор». Восприятие продажи как поиск взаимовыгодного бизнес-решения ставит вас в положение равного, а в некоторых случаях и ведущего игрока. Чтобы стать эффективным продавцом, надо хорошо запомнить некоторые правила: приходить к клиенту на равных, не комплексовать, глубоко знать свой продукт, его плюсы и минусы и очень хорошо - своего клиента, уметь планировать свое рабочее время и анализировать каждую встречу/продажу. Это превращает менеджера из «продавца помидоров» в бизнес-консультанта. Для меня продажа - синоним слова партнёрство. Да, именно так я считаю: не продаю, а предлагаю сотрудничество. А секрет успеха - это кропотливый упорный труд. Только постоянное движение, а не откладывание на завтра, приводит к результату.

Лада Володина, начальник отдела продаж строительной компании "Реотэкс":

- Продажи - это психология влияния, убеждения, получения результатов. Это искусство, актерское мастерство, умение хорошо разбираться в людях, определять их потребности, работать с их ценностями и убеждениями, окружать вниманием и делать счастливыми в связи с удачным приобретением. Это должна быть искренняя симпатия к человеку, нужно погрузиться в его жизнь настолько, насколько это возможно. Хороший продавец, общаясь с клиентом, смотрит на покупку его глазами. При этом нужно не бояться предлагать вариант лучше того, который изначально выбирает потенциальный покупатель. Этим вы даете ему возможность расширить угол обзора и взглянуть на ситуацию как бы со стороны.

Мы, например, создаем максимально удобные условия для покупателя. Готовы задержаться, если наш клиент работает допоздна, приехать в офис, порой даже на дом. Еще одно качество эффективного продавца – умение действовать не по сценарию. Успешно завершить сделку помогает опыт и нестандартное мышление.

Ольга Соловей, менеджер по продажам рекламы медиахолдинга «Мозаика»:

- Эффективные продажи – это, в первую очередь, очень большая работа по налаживанию личных связей с потенциальными клиентами. Ты можешь хорошо знать свой продукт или услугу, но ты не добьешься большого успеха, если будешь относиться к заказчику как к кошельку. Необходимо быть другом, братом, сватом своему клиенту, знать о нем все: когда день рождения у него, его детей, жены, как сыграла его любимая футбольная команда, какой корм предпочитает его кошка. Не нужно навязывать клиенту сделку. И не нужно забывать о нем, даже если у него настали тяжелые времена, и он не может сейчас сделать заказ. Пройдет черная полоса, и первый, о ком он вспомнит, когда захочет разместить рекламу, купить продукт или услугу, будет человек, который на протяжении долгих лет был для него не просто партнером, а другом. Но важно и не переборщить, не надоесть своими звонками и письмами. 

И особо хочется сказать о таком важном и сложном этапе как завершение сделки. Считается, что обычно среднестатистические продавцы рекламы теряют около 20% всех денег просто потому, что не завершают сделки. Делают презентации клиенту, убеждают, преодолевают возражения, отстаивают цену и…  так и не закрывают сделку. Этому можно научиться двумя способами: на собственном опыте или занимаясь самообразованием.

Работайте, работайте и работайте. Вот, наверное, главный секрет успеха.

Юлия Глотова, Золотой директор компании «Орифлэйм»:

- Продажи — это объем реализации продукции за определенное количество времени. Суховато, конечно, звучит, но зато очень верно выражает суть.

На мой взгляд, основа продаж в сетевой индустрии – это взаимоотношения между людьми, а не передача товара. Мы не продавцы, а консультанты компании, следовательно, мы не только продаем, но и даем консультацию о нашей продукции, как правильно пользоваться, подобрать, показать, как это делается, а для этого я всегда выделяю три момента – энтузиазм (80% успеха зависит от энтузиазма), имидж (встречают по одежке…) и компетентность (…провожают по уму).

Мария Паховская-Баязитова, коуч, сертифицированный бизнес-тренер, владелец собственного бизнеса и руководитель развития сети менеджеров по продажам Поволжского региона и Урала в «Росгосстрах»:

- Продавцом не рождаются, им становятся. Он идет через тысячу отказов, через сотни неудач, через недоверие покупателей. Каждый раз, идя на сделку, ты выходишь из зоны комфорта. Копируя опыт «удачливых» продавцов, учась на ошибках своих и чужих, оттачивая навыки продаж, ты становишься высококлассным специалистом, который зарабатывает на порядок выше своих коллег. Такого профессионала готовы переманить конкуренты, потому что он точно знает, что умеет продавать всё.

Но подобных результатов достигают лишь 10-20% от общей массы продавцов. Почему? Да потому, что люди разные, потребности разные, амбиции разные. Президентами становятся тоже не все.

Хочешь стать сильным продавцом? Научись планировать свою деятельность и прогнозировать результаты. Перенимай опыт успешных продавцов, бизнесменов, тренеров. Верь в себя, в людей, в продукт. И никогда не отчаивайся.

Фото автора и из архива экспертов